Laura Cantizano, directora de la Escuela de Ejecutivos de Valencia, es una de las principales referencias de España en formación de vendedores e investigación comercial. Acaba de presentar su estudio "El ADN del nuevo vendedor", realizado en el marco del Instituto Europeo de I+D+I en Fuerza de Ventas. Según las conclusiones de este trabajo, las competencias más importantes que tiene que entrenar un vendedor son habilidades psicológicas como la autoestima o la tolerancia a la frustración. Además, según esta investigación, la adecuada definición de los roles de cada vendedor es imprescindible para conseguir resultados y la formación personalizada es mucho más útil que el café para todos.

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El 62% de las empresas no cumple habitualmente los objetivos y el 87% no tiene bien definidos los perfiles de los vendedores, según un estudio del Instituto Europeo de I+D+i en Fuerza de Ventas presentado hoy en Valencia. En esta misma investigación, se resalta que la comunicación entre los departamentos de recursos humanos y comercial contribuye a la consecución de los objetivos.

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